KPI Guía para un comercial
Su comercialización está funcionando muy bien. Usted tiene una gran cantidad de vínculos de retroceso, más tráfico en el sitio web que nunca y una tasa de apertura de boletines que es superior al estándar de la industria. Sabes todo esto porque tienes un KPI para cada objetivo. Levanta los pies, eres increíble en este trabajo.
Excepto, si fueras a profundizar, descubrirías algunas cosas. Esos backlinks provienen principalmente de sitios de directorio. El tráfico de su sitio web está en auge, pero su tasa de rebote es alta y sus conversiones son bajas. Las personas están abriendo sus boletines, pero no están haciendo clic en ningún enlace ni enviándolos a sus amigos.
Los números de nivel superficial no le dirán lo que realmente está sucediendo con su comercialización. Es por eso que necesita el KPI correcto para descubrir detalles que no notará por su cuenta.
¿Qué es un KPI?
KPI significa Key Performance Indicator. Un KPI es un valor medible que le dice a una empresa qué tan bien está logrando sus objetivos. En otras palabras, es una forma de comparar dónde se encuentra actualmente con el lugar donde desea estar.
KPI de alto nivel contra bajo nivel
Los KPI de alto nivel se utilizan para medir objetivos de rendimiento generales. Un ejemplo de un KPI de alto nivel es el crecimiento anual de toda la compañía.
Los KPI de bajo nivel son más centrados y prácticos que los KPI de alto nivel. Se dirigen a empleados, departamentos o procesos específicos.
La mayoría de los KPI que analizaremos en este artículo son KPI de bajo nivel porque son específicos de marketing.
KPI importantes de marketing y cómo te ayudan a alcanzar tus metas
Antes de entrar en los KPI que desea agregar a su estrategia de marketing, aquí hay dos cosas que debe saber:
1. Defina sus tácticas de marketing entrantes y salientes. Muchos de los KPI que rastrea se enfocarán en uno u otro, o en cómo se relacionan entre sí.
El marketing entrante atrae a su público objetivo a usted. El contenido del blog y el contenido del sitio web son ejemplos de marketing entrante. El marketing de salida incluye publicidad y marketing por correo electrónico.
Hoy en día, las líneas entre el marketing de contenido entrante y saliente están borrosas (una publicación de blog puede ser patrocinada como un anuncio, por ejemplo), pero su diferenciación lo ayudará a elegir los KPI correctos.
2. Un KPI es tan útil como accionable. Si no puede utilizar la información que recopila de una manera accionable, el KPI no vale mucho.
No puedo enfatizar lo suficiente lo importante que es “accionable” para los KPI. Si está teniendo dificultades para determinar qué KPI serán procesables, trabaje hacia atrás: enumere los componentes de su estrategia de marketing que puede manipular; recorte la lista para enfocarse en las áreas que necesitan mejorar; luego determinar los KPI relacionados.
Esto no es de ninguna manera una lista exhaustiva. En su lugar, he resaltado los KPI de marketing comunes que es posible que desee considerar el seguimiento.
KPI de generación de lead
Los clientes potenciales impulsan las ventas. Mientras que normalmente puede elegir y elegir los KPI que rastrea, casi todos los departamentos de marketing van a elegir «leads» como uno de ellos. Aquí hay tres a considerar:
Costo por lead
El costo por cliente potencial se refiere al costo de adquirir un cliente. Debe realizar un seguimiento de los costos de entrada y salida por separado. También puede desglosar los costos por tipo de campaña para determinar qué tan rentables son sus campañas. Por ejemplo, su mercadotecnia en redes sociales puede costar demasiado y entregar muy poco, mientras que su mercadotecnia por correo electrónico puede tener grandes resultados y se beneficiará de un presupuesto más alto.
Líderes calificados de mercadotecnia frente a calificados en ventas y la proporción de clientes potenciales a cerrar
Diferenciar entre Leads calificados de marketing (MQL) y Leads calificados de ventas (SQL):
MQL: un cliente potencial que es más probable que se convierta en un cliente en comparación con otros clientes potenciales. Es posible que se hayan registrado en su lista de correo o hayan descargado el programa gratuito desde su página de destino.
SQL: un cliente potencial que ha sido examinado más que un MQL. El departamento de ventas considera que estos clientes potenciales están listos para ser contactados directamente porque están muy cerca de tomar una decisión de compra.
La distinción entre MQL y SQL ayuda a determinar su relación entre clientes potenciales, que es el número de clientes potenciales que ha recibido dividido por el número de clientes potenciales que ha cerrado (dentro de un período de tiempo específico). Si hay una variación sorprendente aquí, podría significar que el departamento de marketing no está generando clientes potenciales de calidad o que el equipo de ventas no está manejando sus MQL correctamente.
Proporción de tráfico a plomo del sitio web
La relación entre el tráfico del sitio web y el número de clientes potenciales le indica cuántos de sus visitantes se convierten en clientes potenciales. Al hacer un seguimiento de esto, puede determinar si está atrayendo a la audiencia correcta a su sitio web y qué tan optimizado es su sitio para las conversiones.
KPI relacionados con las ventas
Esta lista se centra principalmente en KPI específicos de marketing, pero hay dos KPI de ventas que se superponen con el marketing:
1. Cliente valor de la duración
El valor del tiempo de vida del cliente se mide así: (venta promedio por cliente) x (número promedio de veces que los clientes compran por año) x (tiempo promedio de retención para un cliente típico). Si su métrica de Valor de vida útil del cliente es baja, querrá desarrollar mejores campañas de fomento de clientes potenciales para impulsar a los clientes de manera más efectiva a través del proceso de compra.
2. Crecimiento de ventas
Si el objetivo de su marketing es impulsar las ventas, entonces debe averiguar qué campañas están impulsando las ventas y cuáles son una pérdida de tiempo. En última instancia, desea determinar cómo su comercialización está afectando las ventas, y luego quiere eliminar la comercialización que está destinada a impulsar las ventas pero que no está obteniendo resultados.
SEO KPI
Hay varios KPIs de SEO que puedes elegir para rastrear. Aquí hay tres comunes:
1. Creación de enlaces entrantes: cuando un sitio de buena reputación se enlaza a su contenido, sus clasificaciones de búsqueda pueden mejorar. En lugar de enlaces que no siguen, desea que esas fuentes utilicen «dominios raíz seguidos de enlace», lo que significa que Google sigue estos enlaces.
2. Porcentaje de clics de palabra clave: este seguimiento de la frecuencia con la que aparecen sus listas en los resultados del motor de búsqueda frente a la frecuencia con que se hace clic. Esto le indica qué tan efectivos son sus anuncios para obtener clics.
3. Clasificación de palabras clave: este KPI mide las clasificaciones de su motor de búsqueda para las palabras clave en los mejores resultados. Cuanto más alto sea el ranking de Google para palabras clave, mayor será su tráfico orgánico.
No esperes demasiado para analizar un KPI de SEO. Revisarlos cada mes le permite optimizar su estrategia de SEO de manera consistente.
KPI de redes sociales
Es probable que sus plataformas de medios sociales tengan analíticas integradas que le permitan realizar un seguimiento del rendimiento orgánico y pagado. Aquí hay tres KPI para considerar el seguimiento de una visión más amplia de su rendimiento en las redes sociales. Para los KPI de marketing por correo electrónico, consulte este artículo con 10 métricas de marketing por correo electrónico para considerar el seguimiento .
1. Sentimiento social: este KPI mide las menciones de marca a través de varios canales, incluyendo publicaciones de blog, comunicados de prensa y redes sociales. Necesitará una herramienta de análisis y escucha social para realizar un seguimiento de esto, como Hootsuite .
2. Interacciones sociales: este KPI mide qué tan bien sus campañas de redes sociales crean una interacción e interacción positivas. Por ejemplo, una publicación que se volvió viral y que usted no tuvo que cuidar es un ejemplo de una interacción positiva.
3. Tráfico y conversiones sociales: con este KPI, puede determinar la efectividad de sus campañas de redes sociales para generar tráfico y conversiones en el sitio web.
Echa un vistazo a nuestro artículo con 40 de las mejores herramientas de análisis de redes sociales para usuarios de WordPress .
KPI de tráfico del sitio web
Hay todo tipo de formas de rastrear el tráfico del sitio web. Independientemente de las medidas que decida tomar, sepa esto: el tráfico de su sitio web le dirá mucho sobre sus clientes, incluido lo que desean de usted y lo que no están recibiendo.
- Duración media de la sesión
- Porcentaje de rebote
- Tráfico orgánico
- Página por sesión
- Páginas vistas
- Fuentes
- Usuarios
No es necesario realizar un seguimiento de todos los datos de este sitio web al mismo tiempo. En su lugar, concéntrese en el problema de tráfico de un sitio web específico que tenga y elija un KPI (o dos) para que coincida.
Digamos que su tasa de rebote es más alta de lo esperado. Desea mejorar la tasa de rebote y la duración promedio de la sesión para mantener a los visitantes en sus páginas web durante más tiempo. Actúa actualizando sus páginas de destino para que el contenido que visitan los visitantes esté más cerca de lo que han buscado o de lo que promete un anuncio. Después de un mes, ejecuta un informe para ver si la tasa de rebote y la duración promedio de la sesión han mejorado. Si es así, sabes que has descubierto el problema. Si no lo han hecho, tendrás que profundizar más.
Cómo decidir qué KPIs debes seguir
En lugar de rastrear todos los KPI de marketing disponibles, piense en los que adopta. Elija de tres a cinco KPI para realizar un seguimiento: podrá mantenerse al día sin sentirse abrumado. Aquí hay un flujo de trabajo útil para elegir y revisar sus KPI:
Determine sus objetivos de marketing.
Sus objetivos de marketing deben ser alcanzables mientras que también requieren un cierto «estiramiento» para alcanzar. Consulte su desempeño actual al elegir sus objetivos. ¿Qué áreas necesitan más mejoras? ¿Cuál es el resultado deseado? ¿Por qué ese resultado importa?
Elija KPIs que coincidan con sus objetivos.
Los KPI que elija rastrear deben estar directamente relacionados con sus objetivos. Puede establecer KPI a corto y largo plazo para alcanzar la meta. (Si primero establece objetivos a largo plazo, puede trabajar hacia atrás para encontrar algunos objetivos a corto plazo para llegar a lo largo del camino). Estas son las características que forman un KPI sólido:
- El KPI está claramente definido y es fácil de entender.
- Los datos son fácilmente alcanzables. Sabe cómo medir el progreso y cómo determinar cuándo ha logrado el resultado que desea.
- Podrás obtener comentarios precisos y oportunos. Puede controlar el KPI y recopilar datos de forma consistente.
- La medición puede integrarse en sus procesos de negocio. Es mejor si los datos pueden ser recogidos automáticamente.
- Puede convertir la visión en esfuerzos de marketing procesables. Puedes controlar o influir en los KPI al actuar.
Si el KPI no marca todas estas casillas, reconsidere agregarlo a su estrategia. Un KPI que sea costoso o difícil de rastrear o entender, o que no produzca una visión práctica, no vale la pena.
Decide cómo vas a seguir los KPIs.
Una vez que haya elegido los KPI para realizar el seguimiento, recopilará y analizará los datos utilizando una herramienta de informes en tiempo real con un completo panel de control. El software del panel de KPI suele ser personalizable y, a menudo, incluye funciones como informes de rendimiento instantáneos y alertas cuando un KPI tiene un rendimiento excesivo o insuficiente.
